De tre S:en för att skapa tillväxt inom foodservice
Den pågående förskjutningen av svenskarnas livsmedelskonsumtion – från köp i dagligvaruhandeln till köp på restaurang – har nog ingen missat. Medan vissa livsmedelsföretag har vässat sin organisation för att fånga möjligheterna som den växande marknaden erbjuder har många andra inte arbetat lika strategiskt med försäljning till foodservice-marknaden som de gör mot dagligvaruhandeln. Macklean ser därför ett tydligt behov för många företag att lyfta sin foodservice-verksamhet genom ett aktivt arbete med de tre S:en – sortiment, segmentering och säljbearbetning.
Tillväxt inom foodservice
Det senaste decenniet påvisar en tydlig förskjutning av måltidskronan mot uteätande. Enligt SCB har omsättningen inom restaurangbranschen vuxit med fem gånger så mycket som försäljningen i dagligvaruhandeln mellan 2007 och 2015. Områden som har vuxit mycket kraftigt är exempelvis caféer och det som brukar benämnas som casual dining, alltså restauranger som erbjuder enklare mat än klassiska fine dining-restauranger men mer kvalitativ mat än traditionell fast food. Utvecklingen drivs också på av den kanalglidning som vi ser där butiker börjar etablera restaurangverksamhet och restauranger börjar erbjuda butiksförsäljning. Med bakomliggande drivkrafter som urbanisering, ökat konsumtionsutrymme och en livsstilsförskjutning mot bekväma alternativ som hjälper till att få ihop våra komplexa livspussel är det sannolikt att denna utveckling bara kommer att fortsätta under de kommande åren.
Outnyttjade möjligheter
I kontakt med livsmedelsföretag blir det tydligt att satsningen på foodservice varierar. Medan vissa har gjort betydande ansträngningar i arbetet mot foodservice-marknaden och därmed kraftigt ökat sin försäljning så finns stor orealiserad potential hos andra företag. Internt är foodservice-marknaden ofta lägre prioriterad än dagligvaruhandeln, vilket exempelvis kan ses i lägre investeringar i produktutveckling och mindre strukturerade säljprocesser. Dessutom skiljer sig försäljning mot foodservice-marknaden på många sätt från försäljning mot dagligvaruhandeln. Exempelvis är marknadsstrukturen mycket komplex och kunderna består av allt från ett fåtal större aktörer som hotellkedjor och leverantörer av måltidsservice till en stor grupp av små och olikartade aktörer såväl inom privat som offentlig sektor. Alla dessa kundgrupper har på många sätt skilda sortimentsbehov och inköpsprocesser. Försäljningen sker i mycket långa cykler och kunskap om de tidskrävande anbudsprocesserna är avgörande för framgång.
Lösningen – ett strategiskt grepp om de tre S:en
Med den tillväxt som sker på foodservice-marknaden finns stora möjligheter för de livsmedelsföretag som gör en strukturerad ansats att vässa sitt arbete. Precis som i försäljning mot dagligvaruhandeln krävs en genomarbetad strategi för arbetet med sortiment, segmentering och säljbearbetning.
Sortiment: Det krävs dedikerat arbete med sortimentsutveckling specifikt för foodservice. Sortimentet bör baseras på en analys över vilka luckor som finns på marknaden och måste stämma överens med den valda inriktningen mot olika kundsegment.
Segmentering: Med en komplex marknadsstruktur bestående av en stor grupp små och heterogena aktörer i såväl privat som offentlig sektor samt ett fåtal betydande kedjekunder krävs noggrann segmentering för att förstå de olika kundgrupperna. Segmenteringen måste ligga till grund för en prioritering av kundgrupperna i säljbearbetningen.
Säljbearbetning: Försäljningsarbetet inom många företags foodservice-verksamhet kan genomföras mer strukturerat, med tydliga prioriteringar, målsättningar och uppföljning. Förståelse för olika kunders inköpsprocess samt god kunskap om anbudsförfaranden är avgörande.
Eva Eriksson vill utveckla foodservice-affären
Mackleans nya seniorkonsult Eva Eriksson har stor erfarenhet från positioner inom marknadsföring och försäljning i livsmedelsindustrin och kommer senast från rollen som VD för ett foodservice-företag. Den erfarenheten har gett henne insikt om möjligheterna att driva tillväxt och lönsamhet i livsmedelsföretags foodservice-verksamhet.
“- Foodservice är konstigt nog ett underprioriterat område inom många livsmedelsföretag. Även om försäljningen mot dagligvaruhandeln står för merparten av många företags omsättning så visar foodservice en tillväxt och lönsamhet som borde vara intressant för alla.”
Om du vill utforska hur ditt företag skulle kunna strukturera och växa er foodservice-verksamhet är du välkommen att kontakta Eva för ett samtal om vad Macklean kan hjälpa just er med.
EVA ERIKSSON
VICE VD & SENIORKONSULT
e-post: eva.eriksson@macklean.se
Telefon: 070-744 06 66
LinkedIn